星耀裂变

零食行业实际上是非常适合做私域的行业。单品价值低、客单价低、用户复购率高、用户覆盖广。但也正因为用户数量庞大，很多品牌想做私域，却不知从何下手。

良品铺子作为行业头部企业，很早之前就已经开启了数字化的进程，尤其在私域和会员运营上都小有成绩。

2022年8月25日，良品铺子发布公司上半年实现营业收入48.95亿元，较同期上升10.72%。其中61.16%是由会员贡献的，包括门店会员、电商会员、微信会员等，全渠道总体可触达会员已经达到了1.5亿人。目前，良品铺子私域已积累沉淀超过8000万私域用户。

那么良品铺子是如何做私域的呢？下面就为大家来拆解。

良品铺子是一家集休闲食品研发、加工分装、零售服务的高端零食连锁品牌，成立于2006年，总部位于湖北武汉。连续7年高端零食市场终端销售额全国领先，1400 余种的产品组合有效满足不同消费者群体在不同场景下的多元化休闲食品需求。

良品铺子将“高端零食”定义为品牌战略和企业战略，长期以高端零食战略引领行业升级，门店数量逾3000家，遍布华中、华东、华南、西南等地区的13个省。

1. 线下门店

良品铺子有3000家线下门店，8000+门店导购，为充分运营门店资源，将线下用户导流线上，除了将品牌私域运营策略同步给门店导购，良品铺子还通过赋能门店导购特权、开展激励政策，提高门店导流效率。

良品铺子会给到门店导购一些特权，比如门店无门槛优惠券，导购可运用优惠权益，吸引线下客户添加企业微信号，进入企业微信群。

2. 公众号

引流路径：关注公众号-自定义菜单栏-引导添加客服企微。

关注【良品铺子】公众号后，点击菜单栏【99选16件】中的【新人礼|1元吃爆款】，跳转至客服二维码页面，扫码添加企微客服【良果干】后，在欢迎语中引导进入社群。

3. 视频号

引流路径1：关注视频号-首页点击添加微信。

关注【良品铺子】视频号后，在首页设置了添加企微客服的入口，点击【添加微信】即可跳转一键添加企微客服【良果干】。

引流路径2：视频号预约直播-直播页面扫描二维码-进入社群。

视频号每天下午都会进行直播，在直播页面有引导进入社群的二维码，扫描二维码即可进入直播社群。

用户通过搜索在【良品铺子】视频号主页预约直播。开播前，平台以置顶弹窗的形式，提醒用户点击进入直播间，观看直播。将公域的流量引流至视频号直播间，再通过引导添加社群的方式，沉淀累积到私域。

4. 小程序

引流路径：小程序首页-点击入群有礼-添加客服企微-引导入群。

在微信小程序首页，点击【入群有礼】（设置了2个入口），跳转至客服二维码页面，扫码添加企微客服【良果干】后，在欢迎语中引导进入社群。

5. 微博

引流路径：关注微博-首页点击粉丝群-进入粉丝群。

【良品铺子美食】账号在微博有139万粉丝，首页有粉丝群的引导，用户可申请加入。微博发布的主要内容有品牌宣传、活动推广、产品上新、互粉活动等。

6. 抖音

引流路径：关注抖音-首页点击粉丝群-立即加入粉丝群。

在抖音搜索【良品铺子旗舰店】，关注后在主页可以看到【粉丝群】和数量，点击【粉丝群】跳转页面后，选择自己想要进入群的类型且群内人数未满的群，立即加入即可。

良品铺子在抖音建立了账号矩阵，总粉丝数超过1000万。视频内容主要包括产品介绍、福利活动介绍、直播推广等。头部的几个账号每天都会开启直播，由主播口播引导用户下单。

据统计，良品铺子拥有280万的社群用户，主要通过内购福利群、直播福利群这2种形式搭建社群。

1. 社群基本信息

群昵称：福利群|良品心选内购、福利群|良品直播粉丝团。

群定位：福利群。

社群价值：同步最新的产品推荐、福利活动、直播推广等。

2. 社群入群欢迎语

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，介绍社群福利活动及社群规则。另外，自动欢迎语中附带小程序链接，引导用户跳转至微信小程序下单。

那入群欢迎语应该怎么设置呢？在这里，给大家介绍2种方法。

（1）企业微信后台设置路径

打开企业微信-点击工作台-点击客户群-点击入群欢迎语，即可进行设置。

（2）星耀裂变企微SCRM后台设置路径

登录星耀裂变后台-点击企微SCRM-点击客户管理-点击入群欢迎语，即可进行设置。

3. 社群内容

社群每天发送固定内容，以某日sop为例：

4. 社群分层

良品铺子的社群，分成直播群和福利群。

直播群：【良品直播粉丝团】，主要是介绍直播福利，引导用户预约直播或观看直播等。

福利群：【良品心选内购】，主要是分享最新福利活动、产品上新推广等。

良品铺子对客服微信进行了精细化的打造，建立了真实IP的形象。

1. 人设基础信息

昵称：良果干，通过昵称向用户传递品牌形象，有利于加强用户对品牌的认知。

头像：卡通女性形象作为头像，俏皮活泼不会显得过于刻板，与自身产品具有极大的关联性。

企微个人信息：用户可直接添加【良果干】企微，无需验证，直接推送欢迎语，欢迎语向用户表明专属客服的身份和定位。

2. 自动欢迎语

添加企微后，企微自动发送欢迎语和入群二维码，引导用户加入社群。

我们可以看到添加良品铺子的企微客服有多种方式，添加后自动弹出欢迎语+引导入群二维码。使用的是【渠道活码】的功能，便于统计流量的渠道来源和数据。

那除了通过渠道活码添加企微会有自动欢迎语，其他形式添加企微会弹出欢迎语吗？在这里，给大家介绍下可以弹出自动欢迎语的另一种功能——个性欢迎语。

（1）个性欢迎语常见玩法

解决用户通过渠道二维码以外的方式添加企微个微，不推送欢迎语的问题。

使用星耀裂变企微SCRM-个性欢迎语功能后，如通过名片分享、手机号搜索等途径添加企微个微，可以推送个性化欢迎语。在非工作时间内，个性欢迎语也可以自动回复新添加的用户。

（2）玩法亮点

① 支持推送个性化欢迎语（文字、图片、小程序及视频等），若添加多条欢迎语随机推送。

②支持自动发放微信红包等。

③支持自动打标签粉丝、自动备注等。

3. 朋友圈设置

朋友圈内容的发布时间不规律，主要是产品推广、活动宣传、品牌宣传等。

为了更快的让大家了解朋友圈如何设置，在这里将【良品铺子】与【星耀裂变】做一个对比。

（1）客服基础信息

除了一般个人主页展示的信息外，在下面两张图中，我们看出【星耀裂变】的企微成员对外信息展示中，多了职务和地址，这2个细节可以体现出品牌的专业性。另外还有工具试用和裂变海报这2个福利，可以让用户第一时间进行试用。

那对外展示信息如何设置呢？

进入【我的企业】-【通讯录管理】-【成员资料显示】-【对外资料显示】-【修改】-【添加自定义信息】页面来根据自己企业需求进行修改。

（2）朋友圈设计

朋友圈进行运营时，要注意这4大要素：背景封面图、个性签名、朋友圈的发圈规律、产品内容的多样性。

>>> 良品铺子

背景封面图：没有设置背景封面图。

个性签名：品牌的个性签名也没有体现出来。

朋友圈的发布规律：发布时间不规律，没有养成良好的发圈习惯。

产品内容的多样性：企微朋友圈基本上全是产品相关的广告内容，缺少一些“人性化”的内容。

>>> 星耀裂变

背景封面图：以星耀裂变的品牌简介为背景，简要概述我们是做什么的，我们的产品有什么，我们的合作伙伴等。

个性签名：每个岗位都有属于自己的个性签名，告诉用户添加后可以给到什么内容的服务。

朋友圈的发布规律：工作日每天一发，加深潜在用户对我们的印象，为以后的转化做好铺垫。

产品内容的多样性：有品牌合作海报，功能使用详解、公众号知识分享文章、福利活动等。

目前良品铺子在微信小程序和电商平台中都有会员的体系，两者都是成长型会员+积分的体系，福利的内容略微会有不同。

1. 小程序会员体系

（1）成长型会员

良品铺子的成长会员分为5个等级：金卡*1（绑卡入会）、金卡*2（消费160元升级）、金卡*3（消费400元升级）、钻卡（消费1000升级）、黑钻（消费3000升级）。

会员等级越高权益越多，具体权益包括：入会礼、生日礼、购物返积分、充值返利金、积分霸王餐、外卖免运费、积分换购产品、专属优惠券等。

（2）储值会员

用户可选择200、300、500三种金额进行充值，充值会获得奖励金，充得越多奖励得越多。储值金额可在良品铺子线下门店、小程序等渠道使用。

（3）积分体系

良品铺子通过消费（1元=1积分），或者每天完成签到获得积分。使用积分可以兑换代金券、换购产品、抽奖等。

2. 电商平台会员体系

（1）成长型会员

良品铺子的会员分为5个等级：金卡*1（绑卡入会）、金卡*2（消费160元升级）、金卡*3（消费400元升级）、钻卡（消费1000升级）、黑钻（消费3000升级）。

具体会员权益包括：新人入会礼包、会员首单优惠、消费返积分（1元=1积分）、17日会员活动、积分换购礼品、充值优惠等。

（2）积分体系

用户可以通过消费、签到、邀请好友等方式获取积分。积分可兑换优惠券以及会员专享产品。